Sinais de Mercado

Como priorizar uma oportunidade? E como inserir isto no Pipeline?

Uma das funções dos critérios de parametrização do Pipeline é fornecer  condições de qualificar a prioridade de uma oportunidade em detrimento de outra. Um destes critérios, utilizados por muitas empresas, são os SINAIS DE MERCADO, também chamados de RED Flag.

Os SINAIS DE MERCADO são critérios objetivos que podem e devem ser identificados junto à cada oportunidade, para que possamos avaliar qual delas nos permite maior possibilidade de conversão em negócio. Uma boa oportunidade deverá ter, pelo menos, um SINAL DE MERCADO. Mas quanto mais SINAIS DE MERCADO uma oportunidade tiver, maior será a probabilidade de torná-la um New Account -NA para nós!

Os SINAIS DE MERCADO são em número de 5, que até podem se tornar 6, caso consideremos uma situação especial.

São eles:

PROBLEMA REAL OU CRIADO

Em uma oportunidade pode haver um problema real, que o atual fornecedor enfrenta e não consegue resolver. Caso tenhamos a solução, isto se torna uma grande oportunidade para nós. Mas também podemos criar um problema na cabeça do cliente. Não quer dizer que tenhamos que inventar algo, mas apresentar para o cliente um enfoque da situação, onde ele se sinta em desvantagem ou, até esclarecer uma situação. O atual fornecedor oferece um benefício, mas que não chega a ser uma vantagem competitiva tão relevante quanto o que o cliente pensava, e que até pode estar sendo um problema para ele, mesmo ele não percebendo.

TROCADO DO DECISOR

A troca do Decisor de uma conta é muito relevante e pode ser um fato decisivo para termos a entrada no prospecto e tornar a oportunidade extremamente atraente. Isto acontece, porque o novo Decisor, na grande maioria das vezes, não tem uma relação tão forte com o atual fornecedor. E, sendo assim, qual é o problema de construir uma nova relação com o atual fornecedor ou com outro fornecedor? O trabalho para ele será o mesmo. Então, isto aumenta a chance para quem esta de fora. Outro ponto é que o novo Decisor pode querer trazer o fornecedor com o qual ele já possui uma relação construída. E, se este fornecedor formos nós, será melhor ainda.

TROCA DO VENDEDOR

A troca do vendedor também abre um flanco para um novo entrante, pois se repete um pouco a situação da troca do Decisor, ou seja, a Empresa Cliente terá que construir uma nova relação com este novo vendedor. E, sendo assim, surge a oportunidade para construir esta relação com o vendedor de outra empresa. Nesta hora a oportunidade torna-se extremamente atrativa.

EXPANSÃO OU CONTRAÇÃO

Muitas empresas passaram ou passarão por um processo de expansão ou contração. Neste tipo de operação acontece possibilidade de alterações. Numa expansão, seja ela por uma unidade de negócio nova ou até mesmo um segmento novo, ela propicia a oportunidade da entrada de um novo fornecedor. Já no caso de uma contração, que pode ocorrer por  problemas de redução de despesas ou por inativação de uma parte da Empresa, existe a possibilidade de revisão dos fornecedores. Sendo assim, precisamos estar atentos a estas situações.

COMPLACÊNCIA

Este é o mais comum dos sinais de mercado. O vendedor tem uma forte tendência à complacência, ou seja, acha que está tudo dominado, que ele é “O Cara”, que o cliente é seu amigo e deixa de atuar de forma significativa, do ponto de vista do cliente, perdendo o foco. E passa tão somente a “Visitar” o cliente. Pura visita de cortesia e não de trabalho. Esta é a situação onde o vendedor está sentado sobre uma bomba prestes a explodir e não se dá conta! Mas nós precisamos estar atentos a esta oportunidade.

LEILÕES (BID)

Aqui é o caso de considerarmos as situações de licitações e tomadas de preço, clientes que compram através de processos formais, com elaboração de editais e vence quem tiver o menor preço. Neste caso, só tem uma solução, você precisa influenciar na elaboração do edital para que a sua vantagem competitiva conste nele. Caso contrário, só ganhará o negócio somente se seu preço for o menor.

Como podemos ver os SINAIS DE MERCADO são grandes pistas que nos permitem qualificar uma oportunidade e se tornam peças importantes na elaboração de um Pipeline.

Um Pipeline deve conter (no mínimo):

• Nome do Prospecto ou Cliente;
• Nome do Vendedor/área de venda;
• Cidade/ Região/ País;
• Competidor Atual;
• Classificação de segmentação;
• Status da Oportunidade (PP, QP, IP, HP, NA);
• Sinais de Mercado;
• Indicadores para medição de ciclo de venda e taxa de conversão;
• Identificação do Produto/ Serviço;
• Expectativa de Vendas em Valor (R$ ,US$, €,etc).

Estes são os critérios, mínimos, para que possamos parametrizar um  pipeline. Eles nos permitem uma série de filtragens para que possamos efetuar uma análise mais efetiva das nossas oportunidades, diminuir o ciclo de vendas e, conseqüentemente, aumentar as vendas.

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